Het (on)bewust beïnvloeden van de consument

Zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini die jou helpen met het onbewust beïnvloeden van de consument.

De zes beïnvloedingsprincipes komen voort uit psychologische onderzoeken en zijn bedacht door dé specialist op het gebied van (onbewuste) beïnvloeding: Robert Cialdini. Met behulp van deze beïnvloedingsprincipes kunnen marketeers en verkopers de consument (on) bewust beïnvloeden.

consument beïnvloeden

 

Hoe kan jij de consument (on)bewust beïnvloeden aan de hand van de beïnvloedingsprincipes?

 

Autoriteit

Wanneer iemand autoriteit uitstraalt, ben je eerder geneigd om diegene te geloven; “Hij heeft er immers verstand van.” De consument luistert naar autoriteit zonder daar veel over na te denken. Zo straal jij autoriteit uit:

  • Laat je keurmerken of certificaten zien. Hierdoor ziet de consument dat jij kwaliteit en deskundigheid levert.
  • Laat op je website zien dat jij de expert bent. Gebruik quotes of geef informatie waaruit blijkt dat jij dé expert bent binnen jouw markt.
  • Heb je tevreden klanten? Laat het zien! Vraag tevreden klanten om een reactie ter promotie van jouw producten of diensten.

 

Consistentie en commitment

Wanneer een consument een keuze maakt, blijft diegene vaak bij die keuze. Inconsistentie in het maken van keuzes wordt door veel mensen gerelateerd aan onjuistheid of zwakheid. Mensen zijn daarom geneigd om voor consistentie te kiezen wat op zijn beurt leidt tot commitment.

De websitebezoeker moet naar commitment toe bewegen. Een deur-aan-deur verkoper doet dat bijvoorbeeld door eerst vragen te stellen over wat iemand belangrijk vindt. Een verkoper van duurzame producten kan eerst vragen of jij het milieu of de natuur belangrijk vindt. Antwoord je met ja? Dan ben je eerder geneigd om consistent in je antwoorden te blijven, anders spreek je jezelf tegen.

Zorg dat de consument zelf de stap zet om tot actie over te gaan. Hierdoor ontstaat er commitment en zijn ze eerder geneigd om een aankoop te doen.

 

Schaarste

Als een product lastig te verkrijgen is, ben je geneigd het eerder te kopen. Je wilt niet het verlies nemen dat je het product misloopt. Jij kan hierop inspelen door schaarste te benadrukken:

  • Geef aan wanneer een product nog maar weinig in voorraad is of als er bijvoorbeeld nog weinig plaatsen vrij zijn voor evenementen.
  • Benadruk een tijdsbeperking. Geniet de komende 24 uur van 50% korting; nog maar 5 uur tot actie is afgelopen.

 

Sociale bewijskracht

De consument vindt het belangrijk om bevestiging te krijgen over hoe betrouwbaar en deskundig jouw bedrijf of merk is. Consumenten gaan af op wat andere consumenten van producten of diensten vinden voordat ze zelf tot actie over gaan. Hoe pas ik het principe sociale bewijskracht toe?

  • Plaats reviews van andere consumenten op jouw website. Hierdoor ziet de consument wat anderen van jou vinden en kom je als merk betrouwbaarder over.
  • Plaats een video of quote met een reactie van een klant.
  • Toon het aantal klanten dat je tot nu toe. Hierdoor laat je zien hoeveel mensen de consument al voor is geweest en dit kan de consument net de drempel over helpen.

 

Sympathie

Bij het principe sympathie gaat het erom hoe de consument over jou denkt. Wel eens een chagrijnige winkelmedewerker tegengekomen? Je hebt dan vast meteen een beeld over het merk/bedrijf. Zo zijn er verschillende factoren die van toepassing zijn op de tot stand brenging van sympathie:

  1. Complimenten: wie een compliment geeft, wordt aardiger gevonden.
  2. Gelijksoortigheid; mensen die dezelfde eigenschappen of kenmerken hebben zijn we geneigd aardiger te vinden. Denk aan mensen met hetzelfde soort haar of kleding.
  3. Fysieke aantrekkelijkheid; wanneer je je aangetrokken voelt tot een persoon of als diegene er goed uit ziet, vind je die persoon automatisch aardiger.
  4. Contact en samenwerking; regelmatig contact onder fijne omstandigheden leidt tot sympathie.

Bij sympathie is het belangrijk dat de consument zich in jouw bedrijf kan vinden. Andersom is het ook belangrijk dat een bedrijf/merk zich inleeft in de behoeftes van de consument en hoe diegene over jouw bedrijf/merk denkt. Zo zijn er een aantal website-elementen waarmee sympathie tot stand gebracht kan worden:

  • De over ons pagina: op deze pagina wordt de essentie, missie en visie van het bedrijf/merk omschreven. Zo laat je zien dat je jezelf verplaats in de consument en vertel je jouw verhaal.
  • Het gebruik van de juiste foto’s. Wanneer een websitebezoeker zich herkent in een afbeelding, ontstaat er een connectie wat kan leiden tot sympathie.

 

Wederkerigheid

Wederkerigheid is gebaseerd op het principe van ‘voor wat hoort wat’. Je geeft je klant een extra product om te testen, de klant is hierdoor al snel geneigd om een tegenprestatie te leveren. Dit is wat er bedoeld wordt met wederkerigheid. Jij geeft iets waardoor de ander zich verplicht voelt om iets terug te doen. Jij kan onder andere het volgende doen om de consument onbewust te beïnvloeden:

  • Gratis weggeven van een ‘testproduct’. Je kan als een aanvulling een extra product toevoegen bij een reeds gedane bestelling
  • Gratis aanbieden van tips en tricks, video’s, blogs, nieuwsbrieven of podcasts. Hiermee geef jij een informatie wat voor de consument waardevol is. Hierdoor zullen ze sneller geneigd zijn om iets voor jou terug te doen.

Het toepassen van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini lijkt makkelijker dan dat het is. Kom je er zelf niet uit of simpelweg behoefte aan advies?

Neem gerust vrijblijvend contact op of kom langs voor een kop koffie!

MixCom maakt het!

 

Geraadpleegde bronnen:

 

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter

Wij helpen u graag verder!