De zes beïnvloedingsprincipes komen voort uit psychologische onderzoeken en zijn bedacht door dé specialist op het gebied van (onbewuste) beïnvloeding: Robert Cialdini. Met behulp van deze beïnvloedingsprincipes kunnen marketeers en verkopers de consument (on) bewust beïnvloeden.
Wanneer iemand autoriteit uitstraalt, ben je eerder geneigd om diegene te geloven; “Hij heeft er immers verstand van.” De consument luistert naar autoriteit zonder daar veel over na te denken. Zo straal jij autoriteit uit:
Wanneer een consument een keuze maakt, blijft diegene vaak bij die keuze. Inconsistentie in het maken van keuzes wordt door veel mensen gerelateerd aan onjuistheid of zwakheid. Mensen zijn daarom geneigd om voor consistentie te kiezen wat op zijn beurt leidt tot commitment.
De websitebezoeker moet naar commitment toe bewegen. Een deur-aan-deur verkoper doet dat bijvoorbeeld door eerst vragen te stellen over wat iemand belangrijk vindt. Een verkoper van duurzame producten kan eerst vragen of jij het milieu of de natuur belangrijk vindt. Antwoord je met ja? Dan ben je eerder geneigd om consistent in je antwoorden te blijven, anders spreek je jezelf tegen.
Zorg dat de consument zelf de stap zet om tot actie over te gaan. Hierdoor ontstaat er commitment en zijn ze eerder geneigd om een aankoop te doen.
Als een product lastig te verkrijgen is, ben je geneigd het eerder te kopen. Je wilt niet het verlies nemen dat je het product misloopt. Jij kan hierop inspelen door schaarste te benadrukken:
De consument vindt het belangrijk om bevestiging te krijgen over hoe betrouwbaar en deskundig jouw bedrijf of merk is. Consumenten gaan af op wat andere consumenten van producten of diensten vinden voordat ze zelf tot actie over gaan. Hoe pas ik het principe sociale bewijskracht toe?
Bij het principe sympathie gaat het erom hoe de consument over jou denkt. Wel eens een chagrijnige winkelmedewerker tegengekomen? Je hebt dan vast meteen een beeld over het merk/bedrijf. Zo zijn er verschillende factoren die van toepassing zijn op de tot stand brenging van sympathie:
Bij sympathie is het belangrijk dat de consument zich in jouw bedrijf kan vinden. Andersom is het ook belangrijk dat een bedrijf/merk zich inleeft in de behoeftes van de consument en hoe diegene over jouw bedrijf/merk denkt. Zo zijn er een aantal website-elementen waarmee sympathie tot stand gebracht kan worden:
Wederkerigheid is gebaseerd op het principe van ‘voor wat hoort wat’. Je geeft je klant een extra product om te testen, de klant is hierdoor al snel geneigd om een tegenprestatie te leveren. Dit is wat er bedoeld wordt met wederkerigheid. Jij geeft iets waardoor de ander zich verplicht voelt om iets terug te doen. Jij kan onder andere het volgende doen om de consument onbewust te beïnvloeden:
Het toepassen van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini lijkt makkelijker dan dat het is. Kom je er zelf niet uit of simpelweg behoefte aan advies?
Neem gerust vrijblijvend contact op of kom langs voor een kop koffie!
MixCom maakt het!
Wij helpen u graag verder!